Thales, KI und der echte Schmerzpunkt im Enterprise-Sales

Leonie

Fünftausend aktive Entwickler auf deiner Plattform. Seit 2018 im Einsatz. Und dann, beim Leuchtturmprojekt FlytEDGE, drückt der Kunde die Release Zyklen für Flugzeug Software auf ganze zwei Wochen runter. Zwanzigmal schneller als der alte Industriestandard.

Otto

Das klingt auf dem Papier nach dem absoluten Traumkunde. Da lehnt man sich zurück und denkt, der nächste Vertrag unterschreibt sich quasi von selbst.

Leonie

Genau das ist die Falle. Thales ist eben kein lockeres Software Start up, sondern ein weltweiter Technologiekonzern. Und wenn du jetzt in den Folgetermin gehst, sitzen dir plötzlich zwei neue Leute gegenüber. Ein Engineering Executive und der Head of Infrastructure and Security.

Otto

Und deren erster Gedanke ist garantiert nicht: Hey, verkaufen Sie uns bitte noch mal fünftausend Lizenzen.

Leonie

Überhaupt nicht. Wer da reingeht und ruft: Wir haben jetzt die Duo Agent Platform, wollt ihr KI kaufen?, fliegt in Minute zehn im hohen Bogen raus. Weil es am eigentlichen Schmerzpunkt vorbeigeht.

Otto

Das ist doch im Grunde wie beim Arzt. Wenn ich in die Praxis komme und der Doktor wedelt schon mit einer Packung Pillen, noch bevor er überhaupt mein Stethoskop angefasst oder den Puls gefühlt hat, dann suche ich ganz schnell das Weite. Man muss doch erst mal verstehen, wo der Patient heute Schmerzen hat.

Leonie

Exakt. Das alte Modell hat die manuelle Toolchain aufgeräumt. Aber Thales geht jetzt in Richtung agentisches Engineering. Da arbeiten plötzlich Menschen Seite an Seite mit autonomen Software Agenten.

Otto

Und genau da verschieben sich die Engpässe. Wenn der Code auf einmal zehnmal schneller generiert wird, staut sich die Arbeit eben beim Code Review, bei den Sicherheitsfreigaben oder den Pipelines. Die Aufgabe ist also nicht, Software abzuladen, sondern diese neuen Bremsklötze gemeinsam offenzulegen.

Leonie

Völlig richtig. Es geht um den quantifizierbaren nächsten Schritt, nicht um eine vorgefertigte Lösung.

Otto

Aber wie machst du das konkret, ohne ins Blaue hinein zu raten? Du brauchst doch irgendeinen roten Faden, um nicht wie der typische Verkäufer zu klingen.

Leonie

Da gibt es eine ziemlich saubere Kette. Fünf Stufen: Bekannte Fakten, dann öffentliche Signale, daraus eine Hypothese bauen, eine präzise Frage stellen und am Ende beim messbaren Geschäftsergebnis landen.

Otto

Warte, nimm mich da mal Schritt für Schritt mit. Was wäre denn so ein öffentliches Signal?

Leonie

Schau dir mal die aktuellen Stellenanzeigen bei Thales an. Da findest du Teams, die ganz offen von Migrationen von Jenkins zu GitLab CI schreiben. Und direkt daneben tauchen Werkzeuge wie Polarion, Jira, Artifactory oder SonarQube auf.

Otto

Klingt im ersten Moment nach einem ziemlichen Durcheinander, oder?

Leonie

Könnte man meinen. Aber bei einem Konzern mit Sparten in Defence, Aerospace und Cyber ist das kein Chaos, sondern die völlig normale Folge einer divisionalen Matrix. Unterschiedliche Regulierungen, eigenständige Einheiten. Wenn du da reingehst und sagst: Eure Toolchain ist fragmentiert, das müssen wir reparieren, machst du dich lächerlich.

Otto

Weil du ihnen ihre eigene Realität als Fehler verkaufen willst.

Leonie

Genau. Die smarte Leitfrage im Raum lautet vielmehr: Wir sehen diese gewachsene Vielfalt über die Geschäftsbereiche hinweg. Wo spüren Sie heute die größten Reibungsverluste? In der Entwicklerproduktivität, beim Infrastrukturaufwand oder in der Sicherheits governance?

Otto

Verstehe. Du gibst ihnen keine vorgefertigte Antwort, sondern bietest drei ganz klare Einfallstore an, über die sie selbst sprechen können.

Leonie

Ich habe das früher selbst mal bitter lernen müssen. Ich saß in einem Termin, hatte wochenlang Organigramme studiert und fing an, Zahlen und Namen herunterzubeten, um zu beweisen, wie schlau ich bin. Der CIO schaute mich nur an und sagte: Wollen Sie mich verhören oder wollen Sie mir zuhören? Seitdem weiß ich: Recherche ist nur die Eintrittskarte, um im Gespräch die besseren Fragen zu stellen. Niemals ein Selbstzweck.

Otto

Das sitzt. Recherche schafft Neugier, keine Arroganz.

Otto

Jetzt gibt es da aber noch einen riesigen Elefanten im Raum: Künstliche Intelligenz. Thales hat 2024 seinen eigenen Beschleuniger namens cortAIx gestartet. Über sechshundert KI Experten, hundert Doktoranden, und die bauen KI in mehr als einhundert Produkte ein.

Leonie

Stimmt. cortAIx soll vertrauenswürdige KI für kritische Systeme liefern, von der optronischen Talios Kapsel am Rafale Kampfjet bis zur Flugverkehrssteuerung.

Otto

Und genau da lauert doch der nächste monumentale Denkfehler, wenn man Software anbietet. Man sieht cortAIx und ruft sofort: Perfekt, wir haben Entwickler KI, ersetzt doch euer System durch unsere Plattform!

Leonie

Das wäre ein katastrophaler Fehlgriff. Thales baut dort KI für die eigenen missionskritischen Endprodukte. Das ist Produkt KI, keine Plattform KI. Du kannst einem Luftfahrt und Rüstungskonzern nicht erzählen, wie er seine Kerntechnologie zu bauen hat.

Otto

Sondern?

Leonie

Die Brücke entsteht auf einer ganz anderen Ebene. Du fragst: Wenn cortAIx die Produktwelt revolutioniert, wie verändert das die Art und Weise, wie eure Ingenieure Software schreiben und absichern? GitLab ist nicht der Ersatz für deren KI Motoren. GitLab positioniert sich als das übergeordnete System of Record. Die Plattform, auf der menschliche Entwickler und autonome Software Agenten unter denselben Leitplanken, denselben Audit Trails und Sicherheitsrichtlinien arbeiten.

Otto

Weil der Code am Ende ja immer noch durch dieselbe Freigabeschleife muss, egal ob ihn ein Mensch in Toulouse oder ein KI Agent geschrieben hat.

Leonie

Ganz genau. Und das führt zu einer viel größeren Frage, vor der heute etliche zweiundzwanzig Milliarden Euro Konzerne stehen: Werden zentrale Plattformen in Zukunft wachsen, indem sie krampfhaft jedes Spezialwerkzeug verdrängen? Oder gewinnen am Ende die Plattformen, die als verbrauchsbasierte Vertrauensschicht den Raum schaffen, in dem autonome Agenten sicher und nachvollziehbar arbeiten können?

Otto

Das ist am Ende die eigentliche Weichenstellung. Nicht wie viele Sitze man belegt, sondern wie viel echten Mehrwert man absichert.